업무나 사적인 자리에서 “내 의견을 관철시키고 싶다”, “상담을 유리하게 진행하고 싶다”고 느끼는 상황은 많습니다.
이럴 때 가장 간단하면서도 효과적인 방법이 바로 “식사를 하며 이야기하는 것”입니다.
이는 심리학계에서 런천 테크닉(Luncheon Technique)이라 불리며, 미국 심리학자 그레고리 라즐란의 연구를 통해 그 효과가 입증되었습니다.
왜 함께 식사하는 것이 상대방의 ‘예스’를 이끌어내는 열쇠가 될까요?
그 메커니즘과 실용적인 활용법을 자세히 설명합니다.
왜 식사 중에는 ‘NO’라고 말하기 어려운 걸까?
인간은 맛있는 음식을 먹을 때 느끼는 ‘쾌감’을 그 자리에 있는 상대나 대화 내용과 연결해 긍정적으로 인식하는 성향이 있습니다.
이를 ‘연상 원리’라고 부릅니다.
식사 중에는 뇌가 이완 상태가 되어 주의력이 적절히 분산되기 때문에 평소라면 엄격히 지적받을 만한 사소한 지적도 흘려듣기 쉽습니다.
또한 입에 음식이 들어간 상태에서는 물리적으로 반박하기 어렵다는 측면도 있어 자연스레 당신의 이야기에 귀 기울이는 시간이 길어집니다.
조금 까다로운 협상이나 말하기 어려운 상담이 있을 때일수록 조용한 회의실이 아닌 식사 자리를 선택해야 한다고 할 수 있습니다.
성공을 좌우하는 ‘가게 선택’과 ‘심리적 접근법’
비즈니스 접대나 중요한 상담에서 가게 선택은 전략의 일부입니다.
철칙은 ‘자신이 자주 가는 가게’를 선택하는 것입니다.
익숙한 장소라면 당신 스스로 편안하게 대화의 주도권을 잡을 수 있습니다.
또한 목적에 맞는 환경 설정도 중요합니다.
친밀한 관계를 구축하고 싶을 때는 심리적 거리가 좁혀지기 쉬운 조명이 어두운 바가 적합합니다.
진지한 비즈니스 협상이라면 중후한 분위기의 격식 있는 레스토랑.
속내를 털어놓고 솔직하게 이야기하고 싶을 때는 다리를 편하게 뻗고 편안히 쉴 수 있는 다다미 방이 최적입니다.
대화를 활기차게 이끌고 상대의 마음을 사로잡기 위해서는 평소보다 의식적으로 ‘고개 끄덕임’이나 ‘공감 표현’을 늘리는 것이 매우 효과적입니다.
연구에 따르면, 공감 표현만 있어도 상대방의 발언량이 약 50%나 증가한다고 합니다.
상대방이 많이 이야기하게 함으로써 자기 충족감을 높이고, 자신의 제안을 받아들이기 쉬운 토대를 마련합니다.
그리고 가장 중요한 본론으로 넘어가는 타이밍은 상대방이 “맛있다”고 입에 올린 순간입니다.
오감이 만족된 절호의 타이밍을 놓치지 말고 본론을 꺼내세요.
술자리에서 드러나는 ‘상대방의 본성’을 꿰뚫어 보는 관찰술
술자리는 상대의 본모습이나 숨겨진 성격을 관찰할 절호의 기회입니다.
예를 들어, 한 군데에서 만족하지 않고 ‘술집 순회’를 반복하는 사람은 외로움을 잘 타며 꼼꼼한 성격인 경향이 있습니다.
또한, 항상 술을 따라 다니는 사람은 겉보기엔 헌신적이지만, 사실은 냉정하게 주변을 관찰하는 경계심이 강한 타입입니다.
세심해 보이지만, 사실은 계산적인 면모를 지니고 있을 수도 있습니다.
잔을 잡는 방식에도 개성이 드러납니다. 빈 잔을 한순간도 놓지 않는 사람은 자기 중심적이고 남의 공을 자신의 것으로 만들려는 ‘깡패 소년’ 타입이라 할 수 있습니다.
반대로, 항상 주손으로 단단히 잔을 잡는 사람은 완벽주의에 출세욕이 강하며 때로 공격적인 면모를 보이기도 합니다.
양손\으로 잔을 잡는 사람은 직감이나 분위기를 중시하는 타입으로, 쉽게 반하는 면모도 지니고 있습니다.
또한 잔을 잡을 때 새끼손가락이 서 있는 사람은 자신감이 지나칠 수 있지만 매우 배려심이 깊고 부탁을 거절하지 못하는 정이 많은 타입입니다.
꾸준히 노력하는 건 서툴지만, 일을 낙관적으로 바라보는 힘을 가진 사람은 잔을 꿀꺽꿀꺽 비워 마십니다.
요약
심리학에 기반한 ‘런천 테크닉’을 활용하면 대인관계나 비즈니스 협상의 난이도가 크게 낮아집니다.
식사라는 일상적인 행위를 전략적으로 활용해 상대의 유형을 냉정하게 파악함으로써 놀라울 정도로 원활하게 대화가 진행될 것입니다.
다음 중요한 상담은 꼭 당신이 좋아하는 가게에서 맛있는 식사와 함께 제안해 보는 것은 어떨까요.
