비즈니스나 사적인 관계에서 협상은 피할 수 없는 과정입니다.
“상대의 반응을 살피는 게 좋을지, 먼저 제안하는 게 좋을지” 고민하는 분들도 많지만, 심리학적 관점에서는 “선제적으로 행동하는 것”이 압도적으로 유리하다고 알려져 있습니다.
이 글에서는 협상을 유리하게 이끌기 위한 ‘앵커링’ 개념과 상대방에게 ‘예스’를 이끌어내는 단계별 요청 기법에 대해 설명합니다.
1. 왜 협상에서는 ‘선제’를 쳐야 할까?
협상에서 먼저 조건을 제시하는 것은 ‘주도권을 잡는 것’과 동의어입니다.
앵커링 효과로 주도권 잡기
심리학 연구에 따르면, 먼저 제시된 숫자나 조건이 ‘기준(앵커)’이 되어 이후 판단에 강한 영향을 미친다는 것이 밝혀졌습니다.
먼저 조건을 제시함으로써 상대방은 그 기준을 바탕으로 생각할 수밖에 없게 됩니다.
비록 최종 합의가 희망대로 되지 않더라도, 처음에 높은 요구를 제시해 두면 상대방에게 ‘양보해 주었다’는 만족감을 줄 수도 있습니다.
2. 승낙률을 급상승시키는 ‘로우 볼 테크닉’
한번 ‘예스’라고 말한 것은 뒤집기 어렵다는 심리(일관성의 원리)를 이용한 것이 로우 볼 테크닉입니다.
로우 볼 테크닉이란
상대가 받아들이기 쉬운 ‘유리한 조건’만을 제시해 승낙을 얻은 후, 나중에 불리한 조건을 추가하거나 유리한 조건을 취소하는 기법입니다.
【실험 사례】
심리학자 차르디니가 학생들을 대상으로 진행한 실험에서, “아침 7시부터 시작하는 실험에 참여해 주셨으면 합니다”라고 솔직하게 요청하는 것보다, “실험에 참여해 주셨으면 합니다”라고만 말해 동의를 얻은 후 “사실은 아침 7시부터 시작하는 실험입니다”라고 전했을 때 참여율이 훨씬 더 높아졌습니다.
※주의사항: 의도적으로 불리한 조건을 숨겼다는 사실이 드러나면 신뢰를 잃을 위험이 있습니다. 어디까지나 성실한 의사소통 범위 내에서 활용하는 것이 중요합니다.
3. 단계적으로 요청하기: 풋 인 더 도어 vs 도어 인 더 페이스
부탁을 할 때, 직설적으로 본론을 전하는 것보다 효과적인 방법이 ‘2단계’로 요청하는 것입니다.
① 발을 문에 걸치기(단계적 설득법)
먼저 상대방이 확실히 승낙해 줄 만한 아주 작은 부탁부터 시작합니다.
한 번 받아들인 후 다음을 거절하면 ‘자신의 태도에 일관성이 없다’고 느끼는 심리(자기지각 이론)를 이용합니다.
작은 부탁(승낙) → 본론의 부탁
② 도어 인 더 페이스(양보적 요청법)
처음에 일부러 거절당할 만한 큰(무리한) 부탁을 제시합니다.
한 번 거절한 것에 대한 ‘죄책감’이나 ‘상대가 양보해줬으니 나도 양보하자’는 호혜성의 원리를 이용합니다.
큰 부탁(거절) → 본론(양보한 것처럼 보이게 함)
4. 거절 선택지를 없애는 ‘더블 바인드’ 활용
상대방에게 ‘예스 또는 노’를 생각하게 하는 것이 아니라, ‘A 또는 B’를 선택하게 하는 기법이 더블 바인드(이중 구속)입니다.
유도 방법의 구체적 예시
- NG인 초대 방법
“이번에 식사하러 가지 않을래요?” → 상대는 ‘간다’ 또는 “가지 않는다”의 두 가지 선택지밖에 없습니다. - 효과적인 초대 방법
“이번에 초밥이나 이탈리안 중 어느 쪽이 좋을까요?” → 상대는 “어느 음식을 먹을지” 고민하는 모드로 전환되어, 가는 것이 전제된 심리 상태가 되기 쉽습니다.
요약｜협상 기술을 마스터하여 원활한 커뮤니케이션을
협상이나 부탁은 단순한 말싸움이 아닙니다.
인간의 심리적 특성을 이해하고 적절한 타이밍에 기술을 활용함으로써, 서로 납득할 수 있는 합의점을 찾을 수 있습니다.
- 선수를 치고 기준(앵커)을 만든다
- 일단 승낙을 받은 뒤 세부 사항을 조율한다
- 단계를 밟아 ‘거절하기 어려운 상황’을 만든다
- 선택지를 제시해 ‘선택하게 한다’
이러한 기술을 활용하여 비즈니스나 일상적인 커뮤니케이션을 더욱 유리하게 진행해 나가도록 합시다.
