在商务和私人场合中，谈判是无法回避的课题。
许多人常为“该先试探对方态度还是主动出击”而纠结，但从心理学角度来看，“先发制人”具有压倒性优势。
本文将解析推动谈判优势的“锚定效应”原理，以及引导对方说“Yes”的阶梯式请求技巧。
1. 为何谈判中应抢占先机？
在谈判中率先提出条件，即意味着掌握主动权。
运用锚定效应掌控主导权
心理学研究表明，先提出的数字或条件会形成“基准（锚点）”，对后续判断产生显著影响。
率先提出条件迫使对方以此为基准展开思考。
即便最终结果未达预期，通过前期提出高要求，仍能让对方产生“获得让步”的满足感。
2. 激增同意率的“低球策略”
低球策略正是利用了“一旦说出’Yes’就难以反悔”的心理（一致性原理）。
低球策略的本质
该策略先仅提出对方易接受的“优惠条件”以获取承诺，随后再追加不利条款或撤销优惠条件。
【实验例】
心理学家查尔迪尼对学生进行的实验表明，比起坦率地请求“请参加早上7点开始的实验”，先仅告知“请参加实验”获得同意后，再补充说明“其实是从早上7点开始”，参与率反而大幅提升。
※注意事项：若刻意隐瞒不利条件的行为暴露，将面临丧失信任的风险。务必在真诚沟通的范畴内灵活运用此技巧。
3. 分阶段提出请求：脚踏门槛法 vs 直接拒绝法
提出请求时，采用“两阶段”策略比直截了当切入主题更具成效。
① 脚踏门槛法（渐进式说服法）
首先提出对方必定能接受的微小请求。
利用“一旦接受后再拒绝后续请求会产生态度不一致感”的心理机制（自我知觉理论）。
小请求（获准）→ 核心请求
② 关门法（让步式请求法）
先提出对方必然拒绝的大型（不合理）请求。
利用对方因拒绝产生的“负罪感”，以及“既然对方已让步，我也该妥协”的互惠原理。
大型请求（被拒）→ 核心请求（营造让步假象）
4. 运用消除拒绝选项的“双重束缚”
双重束缚（Double Bind）手法并非让对方思考“Yes或No”，而是迫使对方在“A或B”中选择。
具体邀约范例
- NG的邀请方式
「下次一起吃饭怎么样？」→ 对方只能选择「去」或「不去」。 - 有效的邀请方式
「下次吃寿司还是意大利菜，你更喜欢哪种？」→ 对方会进入思考「吃什么」的模式，更容易形成以赴约为前提的心理状态。
总结｜掌握谈判技巧，实现顺畅沟通
谈判与请求并非简单的唇枪舌剑。
通过理解人类心理特性，在恰当时机运用技巧，双方都能找到令人信服的解决方案。
- 先发制人建立基准（锚点）
- 先获得承诺再敲定细节
- 循序渐进营造“难以拒绝的局面”
- 提供选项让对方“做出选择”
运用这些技能，让商务和日常交流更顺利地推进吧。
